Download Alcançando Excelência em Vendas PDF

TitleAlcançando Excelência em Vendas
Author
LanguageEnglish
File Size10.4 MB
Total Pages218
Document Text Contents
Page 109

A Estratégia SPIN 107

fórmula rígida. Não é. Vender por uma fórmula fi xa é uma receita certa para o
fracasso em vendas grandes. Em vez disso, o modelo deve ser visto como uma
descrição ampla de como os vendedores bem-sucedidos fazem a sondagem. Ele
deve ser tratado como uma diretriz, e não como uma fórmula.

Em suma, nossa pesquisa sobre habilidades de questionamento mostra que
vendedores bem-sucedidos usam a seguinte seqüência:

S

P

I

N

Figura 4.10. O Modelo SPIN.

O vendedor usa

Perguntas de
Situação

Perguntas de
Problema

Necessidades
Implícitas

Perguntas de
Implicação

Perguntas de
Necessidades

de Solução

Necessidades
Explícitas

Benefícios

para estabelecer um contexto que leve a

de modo que...
o comprador revele

que são
desenvolvidas por

... que fazem o comprador sentir o proble-
ma de modo mais claro e agudo, levando a

Permitindo que o
vendedor declare

de modo...
que o comprador declare

que estão bastante relacionados
ao sucesso em vendas!

Page 110

108 Capítulo 4

1. Inicialmente, eles fazem Perguntas de Situação para estabelecer dados an-
tecedentes. Entretanto não fazem tantas, porque as Perguntas de Situação
podem aborrecer ou irritar o comprador.

2. Em seguida, eles passam rapidamente às Perguntas de Problema para ex-
plorar problemas, difi culdades e insatisfações. Ao fazer Perguntas de Pro-
blemas, eles descobrem as Necessidades Implícitas dos clientes.

3. Em vendas menores pode ser adequado oferecer soluções neste ponto,
mas em vendas maiores bem-sucedidas o vendedor se contém e faz as Per-
guntas de Implicação para que as Necessidades Implícitas se tornem maio-
res e mais urgentes.

4. Então, quando o comprador concorda que o problema é sufi cientemente
sério para justifi car a ação, os vendedores bem-sucedidos fazem Perguntas
de Necessidade de Solução para encorajar o comprador a se concentrar
em soluções e para descrever os benefícios que a solução traria.

Em suma, este é o Modelo SPIN. Evidentemente, nem sempre ele funcio-
na nesta seqüência. Por exemplo, se um cliente começa uma visita dando uma
Necessidade Explícita, seria possível ir direto às Perguntas de Necessidade de
Solução para que o comprador converse sobre como os benefícios a serem ofe-
recidos o ajudariam a atender a essa necessidade. Ou às vezes, quando se está
explorando um problema ou suas implicações, pode-se ter de fazer Perguntas
de Situação para se obter mais base. Contudo, na maioria das visitas, o questio-
namento segue naturalmente a seqüência SPIN.

Muitos vendedores experientes, ao conhecerem as quatro perguntas sim-
ples, dizem: “Eu poderia ter lhe dito isso sem precisar de uma pesquisa tão de-
talhada. Isso é bom senso, é óbvio”. É claro que eles têm razão. Descobrimos
este modelo observando milhares de pessoas bem-sucedidas vendendo. Logo,
não é de surpreender que o modelo pareça óbvio a pessoas bem-sucedidas.
Não gosto de descrever o Modelo SPIN como uma descoberta revolucionária
sobre como vender. É muito melhor pensar nele como a maneira como pessoas
bem-sucedidas vendem em um bom dia de visita.

Vou lhe pedir para pensar em uma de suas visitas de maior sucesso. Ela não
seguiu, em termos gerais, o Modelo SPIN? Você não começou descobrindo algo
sobre a situação do cliente? Então, presume-se que tenha começado com as Per-
guntas de Situação. Você logo passou para a discussão de um problema que o
cliente tinha. Como fez isso? Fazendo Perguntas de Problema. Então, se você
pensar em suas visitas mais bem-sucedidas, poderá se lembrar de que enquan-
to o cliente falava, o problema parecia fi car maior e mais urgente. Por que isso
aconteceu? Presumivelmente porque você estava desenvolvendo o problema com
Perguntas de Implicação. Finalmente, em suas melhores visitas, você estava dizen-

Page 217

Obtenção de Compromisso: Fechar a Venda 215

Perguntas de situação, 31, 81-2, 107-8, 169-70

desnecessárias, 83-4

Perguntas fechadas, 16, 29-31, 105-7

Planejando visitas, 173-4

Popper, Karl, 184

Preço:

fechamento e, 46-7

objeções, 136-42

preocupações, Características e, 134-40

sensibilidade, 135-8

Preocupações, chave-cliente, 64-6

Preocupações-chave, cliente, 64-6

Pressão, 21, 127-8

Primeiras impressões, 153-5

Produtos:

Programa de PSS (Professional Selling Skills),
157, 158

Programa de treinamento, 178

Prova, estágios da, 186

PSS (Professional Selling Skills), 157, 158

Q

Quantidade antes da qualidade, 166-7

R

Regra de Quincy, 104-5

Relação permanente com clientes, 23-4

Resumindo benefícios, 65-6

Risco de erros, 24-5

Ruff, Dick, 32

S

Satisfação, cliente, fechando e, 49-52

Schoonmaker, Alan, 35

Seqüência SPIN de perguntas, 30-2, 81, 169-71

desenvolvendo perguntas em, 171-3

usando, 109-13

Sinais de compra em vendas grandes, 75-9

Sinais, comprando, em vendas importantes,
75-9

Sócrates, 94-6

Stennek, Hans, 66

Strong, E. K., 29

Sucesso:

benefícios e, 123-4

comportamento de vendas e, 15-32

em vendas maiores, 18-20

investigação sobre, 17

necessidades explícitas e, 75-9

níveis de objeção e, 147-9

número de fechamentos versus, 54-5

perguntas de problema e, 86-7

perguntas e, 28-31

Sucesso em vendas (ver Sucesso)

T

Tamanho da decisão, fechamento e, 44-9

Técnicas de fechamento, 16, 19

Tempo de transação, 45-8

Teste Kodak, 188-9

Tomadores de decisão, 94-95

Treinamento em fechamento, 41-4

Treinamento em vendas, 178

avaliando, 184-5

Treinamento em vendas, abordagem a obje-
ções, 146-9

V

Valor, 84
construção, 143-4
objeções sobre, 49-50
percebido, 22

Valor percebido, 22
Vantagens, 119-123

efeito das, 126-8
em ciclo mais longo de venda, 124-7
impacto relativo das, 122-8
objeções e, 139-49
provável efeito nos clientes das, 135, 136

Venda:
interna, 99-103

novos produtos, 127-31

Page 218

216 ìndice

Vendas:

alta tecnologia, 94-5

FECHAMENTO (ver Fechamento de
vendas)

grandes (ver Vendas grandes)

Importantes (ver Vendas importantes)

multi-visitas, 20-21

novo produto, 127-31

pequenas (ver Vendas pequenas)

relação de Benefícios para,125-6

visita única, 20-1

Vendas de alta tecnologia, 94-5

Vendas em uma única visita, 20-1

Vendas importantes (ver Vendas Grandes)

Vendas internas, 99-103

Vendas multi-visitas, 20-1

Vendas, comportamento (ver Comportamento
de vendas)

Vendas, visitas:

abertura, 18, 153-61

alto fechamento, 38

baixo fechamento, 38

estágio de aquecimento, 153-7

objeções no início das, 150-1

planejamento, 173-4

quatro estágios de, 25-8, 169-70

revisão, 173-5

Vendedores, conversando com, 36-7

Visitas com muitos fechamentos, 38

Visitas de baixo fechamento, 38

Visitas de vendas (ver Visitas, vendas)

W

Warr-Peter, 184

Wilson, John, 32

Z

Zehren, David, 53-

Similer Documents